El perfil de un comercial
Tanto si estás pensando si podrías ser comercial, como si ya lo eres o incluso si estás buscando a una persona para cubrir un puesto en este departamento, muy probablemente te encontrarás ante la duda más recurrente entre los reclutadores de perfiles comerciales. Esa duda es cada vez mayor y genera más incertidumbre cuanto más delicada es la situación de personal o estratégica de la empresa, ya que entonces no hay margen para el error, lo que por un lado puede llevar a desecharse posibles oportunidades laborales en el mundo comercial y por otro perder oportunidades de encontrar un perfil de diamante en bruto en el mercado.
¿Qué perfil tiene un comercial?
La respuesta generalmente se busca entre las líneas de un curriculum y sin duda la preparación técnica para cualquier puesto comercial es muy importante, aunque no debemos olvidar que los conocimientos se adquieren fundamentalmente en la calle, hablando con los clientes y enfrentando problemas.
Algunas organizaciones, aquellas con cierto nivel de recursos tanto humanos como materiales tienen mapeados los departamentos comerciales y los perfiles que ya los componen a través de herramientas como DISC, Eneagrama u otros test de competencias profesionales como el MBTI, de forma que intentan completar el equipo en base al hueco o necesidad concreta a cubrir, pero estos test suelen ser muy generalistas y en algunas ocasiones caros para ser aplicados en las fases iniciales de los procesos de selección, quedando relegado su uso a los últimos candidatos. Si no los conoces, no te preocupes, en próximos post te los iré presentando.
Un comercial necesita tener una serie de características personales muy concretas, sin alguna de ellas probablemente podrá vender, incluso podrá vender mucho, pero nunca llegará a ser un comercial excelente, y así sabiendo donde está la carencia, un comercial puede trabajar ese área de mejora y lograr subir un escalón profesional más.
Un comercial excelente, un Guerrero o Guerrera de Hermes necesita ser:
- Un excelente Escuchador, ya que es en el discurso del cliente donde se encuentran las claves para aportar nuestro valor, nuestra solución; si no encontramos esa conexión entre el problema del cliente y nuestra posible solución, la venta no se producirá o será deficiente. Y además, esa escucha debe hacerla con los seis sentidos, es decir, ha de ser una escucha activa, para encontrar esos mensajes ocultos que se esconden tras la comunicación no verbal del cliente.
- Una persona Audaz, que esté acostumbrada a vivir en la incertidumbre, en el riesgo, en la presión constante, ya que esas son las aguas en las que desarrollará su trabajo. Una persona que sabe enfrentarse a sus miedos y que sabe manejarlos y comprenderlos en el alma de su cliente.
- Una persona Ambiciosa, y no únicamente en el terreno económico, que también, sino en sus aspiraciones personales y profesionales, es una persona inconformista que busca labrarse su propio destino, que le gusta mantener su libertad y una cierta independencia.
- Una persona Orientada a objetivos, decir una persona que dirige su vida en base a aquello que quiere lograr y que no le asusta plantearse horizontes temporales para su consecución, aunque esta orientación cada vez más se está enfocando hacia una orientación al cliente, en una nueva forma de Dirección comercial denominada Dirección por valores.
La orientación a objetivos se está viendo desplazada cada vez más por la orientación al cliente en una clara tendencia en las direcciones comerciales a la Dirección por Valores.
- Otra característica muy buscada es la Curiosidad, una persona que no se asusta ante el reto de la formación constante y multidisciplinar, es lo que se conoce como perfiles T, personas con conocimiento y experiencia muy vasta en un área de especialización pero que a la vez, conoce otros campos, muchas veces diversos y aparentemente inconexos, que favorecen el pensamiento creativo y lateral, una habilidad muy demandada en estos tiempos de incertidumbre en la que hemos de estar preparados ante cambios rápidos y radicales.
- Otra característica interesante es la de ser Ambivertido, (no, no es una palabrota) es una forma de relacionarse a mitad de camino entre la extroversión y la timidez, es decir una persona que se relaciona con una cierta facilidad pero manteniendo las distancias en un principio lo que favorece la generación de confianza, objetivo último de un proceso de venta.
- La Habilidad social se torna en estos tiempos de pandemia en una característica adicional a potenciar, ser capaz de promover relaciones de confianza con nuestros posibles clientes en las diferentes redes sociales a la par que presencialmente le permitirá apalancarse en una extensa red de contactos que hay que hacer crecer cuando no hace falta. El Networking y el Social Selling, de esta forma, se convierten en dos herramientas básicas de desarrollo profesional.
- La gran olvidada y una de las que más daño hace sin que lo sepamos identificar es la Congruencia entre lo que somos, lo que decimos que somos y lo que hacemos y vendemos.
- Y por último, me gustaría acabar este listado con una característica fundamental para un perfil comercial actual, la Conciencia y la Responsabilidad sobre la importancia de su trabajo para la compañía, lo que conlleva proactividad, resiliencia y ética para personas capaces de enfrentarse diariamente a una de las palabras más odiadas del mundo, la palabra No. Para ello la actitud positiva se erige en un modo de vida, donde el comercial es capaz de gestionar sus emociones y utilizarlas a su favor.
Por otra parte como no podía ser de otro modo el comercial tiene un «lado oscuro» que es inherente a todo lo anterior, suelen ser personas tendentes al caos y la desorganización, por ese motivo el uso de herramientas como un CRM ayudan tanto en un trabajo como este, pero ese será un tema a tratar en otro post. Además suelen ser personas con un cierto grado de rebeldía y un punto de egocentrismo, y precisamente eso hace tan complejo el trabajo de Jefes de Ventas y Directores comerciales para crear equipos altamente efectivos.
Algunas de estas características son innatas, otras se pueden aprender o desarrollar y ese es, precisamente, el objetivo que nos planteamos aquí.
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