Las 7´Ps del comercial
Tu actividad comercial es intensa, jornadas potentes repletas de incertidumbre y energía, donde de forma muy muy sencilla sabes que tarde o temprano, caerás en la gestión por urgencias y se te escapará entre los dedos, la estrategia propuesta a principios de año.
Informes y visitas que reportar, pedidos que gestionar, llamadas a realizar, incidencias y problemas que resolver, ofertas que pasar para el día de ayer, viajes y reuniones que preparar, y por supuesto los famosos correos electrónicos y sus correspondientes notificaciones.
Este es el caldo de cultivo en el que se desarrolla tu trabajo como comercial, y en este ambiente un poco caótico, se desarrolla tu día a día, de forma que eventualmente olvidarás que para desarrollar tus tareas y alcanzar sus objetivos, necesita enfocar tu trabajo para hacerlo suyo, evitando así perder las riendas, la dirección y tu toma de decisiones.
Hay ciertos síntomas que te pueden ayudar a darte cuenta de que es el día a día el que gobierna tu trabajo y no tú, es en ese momento cuando debes recuperar este post y poner su contenido en valor para ti.
Vamos con los síntomas:
- Tus jornadas son maratonianas, muy extensas, casi interminables.
- Te levantas por la mañana, arrancas tu ordenador y te cae una “cortina de emails” que te pones de inmediato a gestionar, pero a pesar de ello, se te acumulan en la bandeja de entrada, más de 50 correos.
- Realizas tus visitas en base a los problemas que has de gestionar y no en base a tu estrategia y táctica comercial.
- Retrasas tus informes porque no te da tiempo a ponerte con ellos.
- Te sientes estresado, cansado, sin energía. No disfrutas tanto de tus ratos libres pensando en lo mucho que dejaste pendiente.
- Olvidas la pasión por tu trabajo.
Con algunos de estos síntomas en tu vida como comercial, habrá llegado el momento de que pongas en marcha la Táctica de las 7 P para recuperar el control de tu trabajo.
Paso 1 – Parar
Una vez que eres consciente de que has caído en el agujero, lo primero que has de hacer es parar, detenerte, dedicar una jornada a reflexionar sobre cómo estás desarrollando tu trabajo y que resultados estas obteniendo, ya que habitualmente cuando trabajamos en la urgencia, solemos olvidarnos de lo importante y eso nos lleva a desatender a los clientes objetivo, que son justamente, los que te facilitan los resultados.
Esto no es nada fácil, es como ir a 150 por hora y pararte en seco en un arcén.
Cuando te centras en lo urgente, te olvidas de tu propósito y de tu valor diferencial, en la urgencia, nos confundimos con nuestra competencia, diluimos nuestro valor fundamental, nuestra diferenciación en el mercado y eso lo sufren de primera mano nuestros clientes.
Para, respira, reflexiona como estás en este momento, que clientes atiendes y cuales están desatendidos y porque, recupera tu esencia, recuerda que te diferencia, que quieres y como lo quieres, recuerda para que estás en este trabajo y que te hace valioso para tu empresa y tus clientes.
Observa y escucha sobre lo que estás haciendo mal y apunta todo en un papel.
Recuerda que es lo importante hacer para alcanzar tus objetivos tanto personales como profesionales, y te digo recuerda, porque en el fondo de tu corazón, todo esto que te cuento, lo sabes ya. Acepta tu situación actual y pasa a tu siguiente paso.
Paso 2 – Pensar
Ya tienes hecha la radiografía y los análisis, ahora es el momento de centrarse, que forma de trabajar te ha llevado hasta aquí, que motivos te hicieron caer en esta rutina, donde quieres poner tu foco y donde están tus objetivos, cuál es tu nuevo punto de partida y por dónde empezar.
Pensar es la parte más agotadora de este proceso, y es por eso que nuestra tendencia natural es a desatenderla, tendemos a “olvidarlo” y dejarnos llevar por las prisas que es mucho más cómodo que descubrir, que estamos trabajando mal y tenemos que empezar desde cero una vez más.
Recuerda que como comercial profesional puedes incluso agendar a lo largo del año este proceso de autoevaluación para redirigir tu desempeño hacia donde quieres ir y estar.
Pensar es descubrir que quizá, estés fracasando y esta palabra en ocasiones es muy dura de manejar, pero recuerda, es solo una palabra, lo importante es lo que haces con ella.
Pensar es diseñar una nueva forma de trabajar, no es solo saber donde estás y donde quieres llegar, es descubrir que camino has de seguir, que pasos has de dar.
He de decirte que todo esto te lo tienes que apuntar, mejor con papel y bolígrafo, que te ayudará más a tomar conciencia de su importancia.
Paso 3 – Planificar
Se que estás ansioso de acción, si eres comercial, la acción es la droga que te motiva, pero tranquilo, estamos aún en esa jornada de reflexión, aún no ha llegado ese momento.
Una vez que sabes que te ha pasado, donde estás, donde quieres llegar y cuáles son los pasos a seguir, debes planificarlo todo, no puedes “comerte un elefante de un solo bocado”, seguramente habrá muchas cosas que hacer, pero has de planificar en que orden has de hacerlas, que tiempo te vas a dar para poner en marcha este nuevo planteamiento del trabajo. Hazlo ahora.
Paso 4 – Priorizar
Para poder planificar correctamente, debes tener claro cuáles son tus objetivos, pero sobre todo cuáles son tus valores y los valores de tu compañía, son esos valores los que te dirán que acciones has de ejecutar y cuales no, y el orden en que debes abordarlas.
Priorizar te dirá que emails debes contestar primero y cuales delegar, programar o retrasar, en lugar de trabajarlos todos en el orden de llegada a tu bandeja de entrada.
Son tus valores y objetivos los que te dirán a qué clientes visitar y con cuales, dejar el café para otro día; que proyectos abordar, sin tener en cuenta su cuantía o su urgencia.
Paso 5 – Programar
Estamos en el último paso antes de ponernos de nuevo en marcha, este es el momento previo a la acción, es el momento de programar, en base a nuestras decisiones, tras haber comprendido cuales son los errores cometidos, que queremos y para que lo queremos, ya sabemos cuál es el camino, que acciones debemos tomar y para que, ha llegado el momento de coger el teléfono y el calendario, programar nuestra estrategia, no solo con visitas, sino también con acciones concretas y sobre todo con puntos de control diseñados, para que podamos saber que todo está yendo como queremos. Al comercial se le hace seguimiento en base a sus resultados económicos, pero si tu como comercial te centras en las consecuencias de tus acciones, te olvidarás de quién eres y para que estás en este trabajo, te olvidarás de lo que necesitas hacer. Céntrate en tu valor diferencial, tu estrategia y tácticas comerciales, y en ofrecer valor a raudales a tus clientes más allá de tus productos o servicios, los resultados llegarán como la consecuencia que son, a un buen desempeño.
Paso 6 – Provocar
El papel lo aguanta todo, ya tienes tu estrategia diseñada, tus objetivos marcados y programadas tus acciones, es el momento en el que se abre el portón y comienza la carrera, dosifica la energía que has acumulado en estas horas de trabajo, y ponte a ello con todo tu ser, provoca que lo que está en negro sobre blanco se haga realidad, ejecuta lo diseñado sin olvidar lo que has descubierto, aprendido y programado y mide tu progreso.
Paso 7 – Pondera
Calendariza tu gestión de resultados, analiza los datos que generan tus acciones no solo centrándote en los números de tus ventas, sino en otros parámetros que te parezcan de importancia, apertura de clientes objetivo, visitas potentes, contactos referidos, número de reclamaciones, peticiones, tiempos de respuesta, agradecimientos, etc.
Lo que no se puede medir, no se puede mejorar, y este trabajo tiene mucho de mejora continua. Con esta táctica comercial tienes todo lo necesario para salir de cualquier bache; no te olvides nunca de que probablemente no estás solo en esta aventura, siempre cuentas con tus clientes y con tu equipo, apóyate en ellos desde la sinceridad y la humildad, pide ayuda cuando la necesites, y estate dispuesto siempre, a devolver la ayuda y los aprendizajes que recibiste.
Valora siempre que conocimientos o herramientas necesitas aprender para mejorar, y promueve ese aprendizaje tanto dentro de tu equipo como por tu cuenta, un profesional de ventas debe estar siempre en aprendizaje continuo.
¿Qué vas a aprender este año para darle un valor añadido a tu trabajo?
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