Descubre las 7 tendencias clave en ventas para 2025 que transformarán tu estrategia comercial, desde la Inteligencia Artificial hasta la realidad aumentada y el social selling. ¡Prepárate para el futuro!
Detrás de lo que temes, espera lo que deseas
Regresamos a nuestra serie sobre empleabilidad que comenzó con REINVENTARSE, si es la primera vez que lees esta serie, te recomendamos que empieces por ella.
Hemos entrado de lleno en el uso de herramientas para la búsqueda de empleo, y hoy toca una que probablemente sea la más poderosa de todas ellas. Empezamos hace algunas entradas trabajando en profundidad el autoconocimiento como un primer paso para saber vendernos en el mercado laboral, y como ya comentamos, un contrato laboral es cosa de dos, hoy toca empezar a trabajar nuestras posibilidades en el otro lado de esta relación.
Hemos empezado conociendo cómo poner en valor no solo nuestro pasado, indagando en las experiencias profesionales pasadas así como los conocimientos adquiridos, sino también como diferenciarnos del resto a través de dos áreas que nos hacen únicos, nuestros talentos y nuestras pasiones, con ellas de la mano, logramos atraer el posible interés de nuestros interlocutores, pero llega la gran pregunta.
¿Quiénes son nuestros interlocutores?
Ya sabes, si nos estás leyendo desde el principio, que no nos gusta plantear la búsqueda de empleo con una actitud pasiva; desde ese punto de vista, los interlocutores serán personas que probablemente no conocemos de nada y que llegan a nosotros para hacernos una entrevista, tras haber alcanzado un proceso de selección. Actuando de esta manera con nuestros entrevistadores nos encontraremos con un problema, en la ecuación no entra una de las palabras más importantes en toda relación entre personas: La confianza.
Ya podrás imaginar que si queremos aumentar de forma exponencial nuestras posibilidades debemos incluir en la ecuación de búsqueda esta gran palabra, y para hacerlo hay una herramienta que es única: El Networking.
Hablar de Networking poco tiene que ver con la palabra «enchufar«, que como sabes es una práctica muy extendida en el mundo del buscador de empleo, en la que alguien consigue un puesto por «quien es» y no por su valía profesional. En el «enchufismo» lo que se promueve es un intercambio de favores donde el puesto de trabajo es una mera moneda de cambio.
En cambio el Networking es una herramienta definida de maravilla por el gran experto en la materia Antonio Domingo como:
Trabajar nuestro networking de una forma estratégica con el objetivo de aumentar nuestra empleabilidad, supone conocer en profundidad y de forma muy detallada nuestro objetivo, para después indagar en aquellos perfiles que quizá no conozcamos pero que podrían ayudarnos a cumplir nuestro propósito en empresas u organismos congruentes con nuestros valores.
Y te preguntarás eso ¿cómo se hace? ¿Contacto con ellos por redes? ¿Les llamo por teléfono? ¿Cómo me van a contestar si no los conozco de nada?.
Una estrategia de Networking debe de comenzar siempre concretando de forma definida nuestro objetivo. Una vez contamos con un objetivo muy concreto, debemos elaborar un listado de personas que conozcamos o nos conozcan y que de alguna forma estén relacionadas con ese objetivo.
En una segunda fase debemos buscar de forma proactiva las personas que creemos que podrían ayudarnos, relacionadas con el «universo» al cual queremos entrar, aunque no las conozcamos personalmente.
Para conocer a esas personas hay dos posibles vías:
– Llegar a ellas a través de contactos comunes.
– Llegar a ellas en vía directa.
Si contamos con contactos comunes con los que ya exista una relación de confianza, ese debe ser el camino elegido, aunque en muchas ocasiones esto no será posible y necesitarás hacer un acercamiento progresivo y sistemático para lograrlo.
A continuación te resumo en cuatro fases los pasos a seguir para llevar a cabo tu estrategia de networking.
Una vez establecido el objetivo de forma concreta, trabajamos en dos listados de personas que creemos nos podrían ayudar a lograr nuestro propósito.
1. Listado de personas de nuestra confianza que nos podrían ayudar porque están relacionadas de algún modo con nuestro objetivo, son personas que nos conocen y confían en nuestra valía.
2. Listado de personas que no conocemos o con las que aún no tenemos una relación de confianza y que podrían acercarnos a nuestro propósito.
eficientemente con una interfaz clara e interactiva. Ideal para preguntas frecuentes, detalles de productos o contenido multisección.
Si las personas están en el primer listado, tu siguiente paso está justo ahí, debes hablar con ellas y hacer que conozcan tu situación y de qué forma podrían ayudarte. Si estas personas no saben de tu objetivo ¿Cómo podrían hacerlo? Debes pedirles de forma concreta aquello que pueda servirte de ayuda y que esté en su mano.
Aprovecha ese encuentro para preguntarles por su situación y si hay algo que tú podrías hacer por ellos.
Si las personas están en el segundo listado, comienza el juego del acercamiento.
Este juego ha de jugarse con paciencia y siempre huyendo de la urgencia o el mero interés. Es un juego sutil cuyo objetivo es ponernos en el radar de esa persona, que sepa que existimos para promover después un encuentro personal donde lograr una relación de confianza.
Hay múltiples estrategias y este no es el lugar donde explicarlas todas, para ello puedes contactar con nosotros aquí, pero te voy a dar una pista, si quieres llamar la atención de alguien, necesitas interesarte por él, por sus intereses, sus actividades, sus fechas señaladas, sus referentes y sobre todo sus necesidades. Para ello, hoy en día, hay multitud de vías, y hay que indagarlas todas con sutileza y paciencia, una relación no se consigue en una semana. Algunos de los canales a indagar son:
– Redes sociales del contacto.
– Productos del contacto, como libros, cursos, talleres, o presentaciones.
– Blog donde escriba.
– Eventos en los que participe o a los que acuda.
– Programas de radio y/o televisión en los que colabore.
– Podcast, retos, etc.
Recuerda, en esta fase lo que importa es conocer lo máximo posible a nuestro interlocutor.
Una vez que conoces a tu contacto a través de los medios que comentamos en el anterior apartado, llega el momento de empezar a establecer una conversación, haciendo preguntas en esos canales de comunicación, compartiendo contenido de valor con él, aportando tu visión sin entrar en polémicas. Compartiendo espacios, opiniones, participando de forma activa y mostrando interés; de esta manera empezamos a formar parte de la vida de nuestro interlocutor.
Recuerda, nunca, nunca debes atosigar, apabullar a tu contacto, debe ser una relación desde el respeto por el otro, aportándole todo el valor que podamos desde nuestro expertise.
Promovido por nuestro interlocutor o bajo nuestra propia petición, llegará un momento en el que la relación sea tan habitual que de forma natural surgirá un encuentro para desvirtualizarnos (eventos, congresos, formaciones, presentaciones, etc) y empezar a poner las primeras piedras de una relación de confianza que deberá basarse primero en la escucha, para después, a petición de la otra persona y con su permiso, podamos contar la nuestra. En ese momento, llegará la situación de mostrarnos, definir nuestras experiencias, nuestros sueños y anhelos y como podrás imaginar, nuestras necesidades.
Se que al leerlo, pensarás que es imposible, pero no lo es. Se que te dará miedo pensar que esa persona referente para ti en tu vida, está hoy muy lejana y te da vértigo pensar que pueda ser parte de tu vida, pero no olvides nunca, que detrás de eso que temes, está la posibilidad de hacer realidad tus sueños.
No olvides que en la definición de la palabra Networking está la palabra mantener, esto es un trabajo de por vida, mostrando un interés sincero por el otro, sin buscar nada a cambio, más que aportarle valor.
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El perfil de un comercial
El perfil de un comercial
Tanto si estás pensando si podrías ser comercial, como si ya lo eres o incluso si estás buscando a una persona para cubrir un puesto en este departamento, muy probablemente te encontrarás ante la duda más recurrente entre los reclutadores de perfiles comerciales. Esa duda es cada vez mayor y genera más incertidumbre cuanto más delicada es la situación de personal o estratégica de la empresa, ya que entonces no hay margen para el error, lo que por un lado puede llevar a desecharse posibles oportunidades laborales en el mundo comercial y por otro perder oportunidades de encontrar un perfil de diamante en bruto en el mercado.
¿Qué perfil tiene un comercial?
La respuesta generalmente se busca entre las líneas de un curriculum y sin duda la preparación técnica para cualquier puesto comercial es muy importante, aunque no debemos olvidar que los conocimientos se adquieren fundamentalmente en la calle, hablando con los clientes y enfrentando problemas.
Algunas organizaciones, aquellas con cierto nivel de recursos tanto humanos como materiales tienen mapeados los departamentos comerciales y los perfiles que ya los componen a través de herramientas como DISC, Eneagrama u otros test de competencias profesionales como el MBTI, de forma que intentan completar el equipo en base al hueco o necesidad concreta a cubrir, pero estos test suelen ser muy generalistas y en algunas ocasiones caros para ser aplicados en las fases iniciales de los procesos de selección, quedando relegado su uso a los últimos candidatos. Si no los conoces, no te preocupes, en próximos post te los iré presentando.
Un comercial necesita tener una serie de características personales muy concretas, sin alguna de ellas probablemente podrá vender, incluso podrá vender mucho, pero nunca llegará a ser un comercial excelente, y así sabiendo donde está la carencia, un comercial puede trabajar ese área de mejora y lograr subir un escalón profesional más.
Un comercial excelente, un Guerrero o Guerrera de Hermes necesita ser:
- Un excelente Escuchador, ya que es en el discurso del cliente donde se encuentran las claves para aportar nuestro valor, nuestra solución; si no encontramos esa conexión entre el problema del cliente y nuestra posible solución, la venta no se producirá o será deficiente. Y además, esa escucha debe hacerla con los seis sentidos, es decir, ha de ser una escucha activa, para encontrar esos mensajes ocultos que se esconden tras la comunicación no verbal del cliente.
- Una persona Audaz, que esté acostumbrada a vivir en la incertidumbre, en el riesgo, en la presión constante, ya que esas son las aguas en las que desarrollará su trabajo. Una persona que sabe enfrentarse a sus miedos y que sabe manejarlos y comprenderlos en el alma de su cliente.
- Una persona Ambiciosa, y no únicamente en el terreno económico, que también, sino en sus aspiraciones personales y profesionales, es una persona inconformista que busca labrarse su propio destino, que le gusta mantener su libertad y una cierta independencia.
- Una persona Orientada a objetivos, decir una persona que dirige su vida en base a aquello que quiere lograr y que no le asusta plantearse horizontes temporales para su consecución, aunque esta orientación cada vez más se está enfocando hacia una orientación al cliente, en una nueva forma de Dirección comercial denominada Dirección por valores.
- Otra característica muy buscada es la Curiosidad, una persona que no se asusta ante el reto de la formación constante y multidisciplinar, es lo que se conoce como perfiles T, personas con conocimiento y experiencia muy vasta en un área de especialización pero que a la vez, conoce otros campos, muchas veces diversos y aparentemente inconexos, que favorecen el pensamiento creativo y lateral, una habilidad muy demandada en estos tiempos de incertidumbre en la que hemos de estar preparados ante cambios rápidos y radicales.
- Otra característica interesante es la de ser Ambivertido, (no, no es una palabrota) es una forma de relacionarse a mitad de camino entre la extroversión y la timidez, es decir una persona que se relaciona con una cierta facilidad pero manteniendo las distancias en un principio lo que favorece la generación de confianza, objetivo último de un proceso de venta.
- La Habilidad social se torna en estos tiempos de pandemia en una característica adicional a potenciar, ser capaz de promover relaciones de confianza con nuestros posibles clientes en las diferentes redes sociales a la par que presencialmente le permitirá apalancarse en una extensa red de contactos que hay que hacer crecer cuando no hace falta. El Networking y el Social Selling, de esta forma, se convierten en dos herramientas básicas de desarrollo profesional.
- La gran olvidada y una de las que más daño hace sin que lo sepamos identificar es la Congruencia entre lo que somos, lo que decimos que somos y lo que hacemos y vendemos.
- Y por último, me gustaría acabar este listado con una característica fundamental para un perfil comercial actual, la Conciencia y la Responsabilidad sobre la importancia de su trabajo para la compañía, lo que conlleva proactividad, resiliencia y ética para personas capaces de enfrentarse diariamente a una de las palabras más odiadas del mundo, la palabra No. Para ello la actitud positiva se erige en un modo de vida, donde el comercial es capaz de gestionar sus emociones y utilizarlas a su favor.
Por otra parte como no podía ser de otro modo el comercial tiene un «lado oscuro» que es inherente a todo lo anterior, suelen ser personas tendentes al caos y la desorganización, por ese motivo el uso de herramientas como un CRM ayudan tanto en un trabajo como este, pero ese será un tema a tratar en otro post. Además suelen ser personas con un cierto grado de rebeldía y un punto de egocentrismo, y precisamente eso hace tan complejo el trabajo de Jefes de Ventas y Directores comerciales para crear equipos altamente efectivos.
Algunas de estas características son innatas, otras se pueden aprender o desarrollar y ese es, precisamente, el objetivo que nos planteamos aquí.
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Competencias Profesionales de hoy
No se si lo habrás oído o leído por ahí, o quizás ya lo estás sufriendo en carne propia, pero el mundo está cambiando, y mucho.
Los cambios se han acelerado tanto que están volcando las reglas y recuerda que no puedes ganar el juego si no las conoces, así que quizá lo mejor sea comprender como es el mundo en el que nos está tocando vivir hoy y que competencias y habilidades necesitas potenciar para adaptarte a él.
Esa forma de vivir a la que nos estamos teniendo que adaptar se la denomina Entorno VUCA que son las siglas en inglés de Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo.
La estabilidad de la realidad es cada vez breve y los cambios se suceden de una forma cada vez más veloz. La predicción del futuro se hace de esta forma cada vez más aleatoria, por lo que es necesario vivir en el aquí y el ahora. Intentar adelantarse al futuro o hacer predicciones del mismo es hoy más que nunca hacer de vidente, y cuanto a más largo plazo se hagan, más peligrosas se vuelven.
Los cambios además de ser rápidos, son inesperados e inespecíficos en la mayoría de las ocasiones, reduciendo el tiempo disponible para adaptarse a ellos, por lo que los datos y su tratamiento se convierten en activo de gran valor para tomar decisiones en el corto plazo.
El tipo de problemas al que nos enfrentamos ya no es de solución única y cierta, sino compleja, es decir, no conocemos la solución ni la vía para alcanzarla, y además suelen ser problemas interrelacionados entre si, por lo que antes de acometer cualquier medida hay que verificar sus múltiples consecuencias en otros ámbitos, para evitar que sea peor la solución que el problema.
Todo lo anterior conlleva a situaciones en las que las interpretaciones de una realidad pueden ser diametralmente opuestas y los datos pueden apuntar a ambas con la misma validez, lo que dificulta la toma de decisiones. Esto nos lleva a pensar que nuestra visión de la realidad es muy limitada lo que dificulta enormemente la acción.
Los profesionales del Siglo XX estaban habituados a sistemas productivos que nadaban en una cierta certidumbre y las organizaciones podían orientarse únicamente al crecimiento como vía de diferenciación, más era mejor, y así los profesionales de igual forma también seguían esa norma, más formación, más conocimiento tenía como consecuencia más capacidad, mas rentabilidad, más poder, pero lo que valía para ese mundo se quedó obsoleto en el escenario VUCA.
Y entonces ¿Cuáles son los conocimientos y habilidades que precisan ofrecer los profesionales del siglo XXI?
Pues vamos a hacer un breve resumen de cada una de ellas y las iremos ampliando en sucesivos post, guarda esta entrada en tus favoritos y te servirá de índice.
ADAPTABILIDAD
La ultraespecialización es un riesgo en un mundo Vuca, donde algo imprescindible un día queda obsoleto al día siguiente, esto implica que el profesional debe estar en CONSTANTE FORMACIÓN y por lo tanto la mejor inversión posible es la inversión en formación, a ser posible multidisciplinar.
El objetivo es ser un profesional multivalente, capaz de dar valor en diferentes ámbitos a su organización.
Según esto el profesional debe tener formaciones troncales y otras más sencillas que le permitan tener conocimientos en múltiples áreas. Además, la formación diversificada es una de las variables que permiten el acceso a otra de las habilidades: la Creatividad.
LA CREACTIVIDAD
Si, si, Creactividad, pues no vale solo con ser creativo, hay que ser activo, la creatividad sin acción no sirve de nada, por lo que el profesional ha de ser valiente en implementar aquellas soluciones creativas a los problemas que se le planteen de forma sistemática utilizando herramientas como el Design Thinking o la Metodologías Agile. Implementación, medición y ajuste en una rueda infinita de mejora continua. Para ello el pensamiento lateral y la creatividad beberán de los conocimientos variados y diversificados que he comentado con anterioridad.
Descubre más sobre Creactividad.
LA PROACTIVIDAD
En el mundo VUCA se trabaja en equipos multidisciplinares, pero en la mayoría de las ocasiones están deslocalizados, el trabajo desde casa o independiente está a la orden del día, el mundo así, se convierte en la oficina, pero para que no se vea afectada la productividad, el profesional necesita hacerse responsable de ella, ya que no tendrá detrás a un jefe que le esté vigilando, así la responsabilidad y conciencia de la importancia de nuestro trabajo para el equipo será imprescindible, y con ella la capacidad de TOMAR DECISIONES. Sí, el profesional del Mundo VUCA se involucra, se arriesga y se responsabiliza de sus errores y sus aciertos al enfrentar problemas.
TRABAJO EN EQUIPO
No podemos pretender ser capaces de resolver problemas complejos nosotros solos, en un mundo VUCA la fortaleza está en los equipos multidisciplinares y sucesivos, es decir el profesional del siglo XXI forma parte de varios equipos con una duración finita y en objetivos variables. Ser capaces de construir equipos en este entorno que sean efectivos será uno de los retos de sus lideres, cuya capacidad de liderazgo en ocasiones podrá ser asumida por otro miembro en virtud de la necesidad del equipo y su punto de desarrollo.
GESTIÓN EMOCIONAL
No hay lugar para el ego en las organizaciones del mundo VUCA, las necesidades particulares deben dar paso a una Visión y Misión con Valor para los futuros clientes, y para dominar el ego no hay nada mejor que ayudarse de la Inteligencia Emocional, tanto en su versión Intrapersonal como en la versión Interpersonal, así la empatía permite una mejora de la comunicación al ayudarnos a centrarnos en los problemas y necesidades del otro en lugar de en las nuestras.
Esta forma de trabajar es si cabe, aún mas necesaria ahora en los departamentos de Recursos Humanos, Responsabilidad Social Corporativa y Sostenibilidad, haciendo cada vez mas generalizado el uso del Triple Balance.
Hablaremos de todos estos conceptos en post futuros, de momento, puedes ir revisando nuestro Diccionario Emocional para ir tomando conciencia de tus propias emociones, paso fundamental en la Inteligencia Emocional.
AUTOGESTIONABLE
La responsabilidad no es suficiente, debemos ser capaces como profesionales de organizar nuestro propio trabajo, gestionar nuestro tiempo, manejar prioridades, y decidir las herramientas que necesitamos para desarrollar nuestro trabajo; y debemos comprender que es nuestra obligación el mantenernos al día con su aprendizaje, implementación y uso.
DIGITALIZACIÓN
La velocidad a la que se desarrollan los acontecimientos en un mundo VUCA nos empuja al uso masivo de herramientas digitales capaces de gestionar enormes cantidades de datos que nos permitan adelantarnos a posibles acontecimientos que nos puedan afectar, es por ese motivo que aprender a manejar herramientas digitales de todo tipo así como el manejo de bases de datos y hojas de calculo serán habilidades y conocimientos muy demandados ya desde hoy.
Herramientas como la Inteligencia Artificial, CRM, ORP, Power Business Inteligence, Excel son ya imprescindibles en tu curriculum. Hablaremos de algunas de ellas en el futuro.
Además cada vez serán más demandadas habilidades como el conocimiento de lenguajes de programación, ya sea para el desarrollo de aplicaciones web, móviles o nativas.
COMUNICACIÓN
En un mundo VUCA la interrelación se convierte en una de las constantes a nivel profesional, profesionales de diferentes áreas de conocimientos e incluso aquellos que antes eran competencia deben unirse en un nuevo concepto que ya se denomina COOMPETENCIA, así los equipos pueden ser totalmente inimaginados, diferentes razas, sexos, nacionalidades, religiones se reunirán para resolver retos puntuales y por este motivo, la comunicación se coloca de forma definitiva en esta lista, estamos hablando de Comunicación con mayúsculas, y de todo lo relacionado con ella, como son los idiomas (el inglés es ya un imprescindible), la habilidad para expresarse en público, la habilidad para crear e impartir webinarios, seminarios o talleres, y por supuesto y de especial interés, el manejo de redes sociales para generar redes de confianza a través del Networking profesional.
No te dejes apabullar, muchas de estas habilidades ya las tienes, probablemente necesitarás mejorarlas o implementarlas, y espero que con mi ayuda, puedas avanzar de forma firme hacia ese propósito de ser un profesional de futuro.
¿Por cierto, echas alguna habilidad en falta? Compártelo en los comentarios.
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