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Mirar atrás…para coger impulso

Foto de Reed Naliboff en Unsplash

Se acerca el final del año, y entran ganas de echar la vista atrás. Las webs y redes sociales se cargan de contenidos que tienen mucho que ver con hacer balance del año que acaba, aunque si lo piensas un poco, ¿qué es un año?.

El tiempo es un convencionalismo, vaya, un invento del ser humano, porque de forma innata necesitamos medirlo todo, compararlo todo para de esta forma, adelantarnos a un futuro incierto y peligroso. Hacer balance, es centrarnos en el pasado, echar una mirada al retrovisor de nuestra vida y comparar nuestros propósitos con nuestros resultados. Si al principio del año nos propusimos adelgazar, la báscula hoy nos confrontará con la realidad de quienes somos y de lo comprometidos que estuvimos con nosotros mismos.

Con las comparaciones, conviene tener cuidado, porque habitualmente cometemos un error que tiene que ver con aquello con lo que nos comparamos, es decir, con la referencia, de esta forma simplificamos el análisis a la máxima expresión, y habitualmente nuestro cerebro nos hace trampas, llevando la comparación con aquello que nos es muy difícil de alcanzar. El motivo de esa forma de actuar tiene que ver con el ponernos en la posición de víctimas, que como sabes, lejos de ayudarnos de cara a lo que tenemos por delante, nos frenará.

El buscador de empleo, cuando hace balance pensará en lo mucho que se esforzó en alcanzar el objetivo, la cantidad de currículums que imprimió, la cantidad de ofertas a las que aplicó, todas esas entrevistas que no lograron su objetivo y enfrentará toda esa frustración con el hecho de que no ha logrado su objetivo. Cuando no logramos el objetivo, sufrimos una decepción para con nosotros mismos, que reduce nuestro amor propio, y eso justamente logra el efecto contrario al que debemos buscar, empoderarnos.

Pero además el objetivo del buscador de empleo, es un objetivo público, y el fracaso en su consecución es por consecuencia algo que sabrá todo el mundo, este hecho, provoca además un segundo riesgo ligado con sentimientos de incapacidad y vergüenza. Una montaña emocional que lejos de empoderarnos de cara a nuestros siguientes pasos, nos invitará a la reclusión y al alejamiento de la acción.

Llega el momento de cerrar ciclo, de echar la vista atrás desde el desapego emocional al resultado, llega el momento de centrarnos en lo que logramos hacer y reflexionar sobre lo que debemos hacer desde hoy para cambiarlo, llega el momento de seguir construyendo desde la comprensión de que hicimos todo lo que supimos y pudimos hacer, y que precisamente por eso ahora estamos en disposición de dar el siguiente paso, subiendo el nivel del esfuerzo, sintiendo que ahora si que podemos lograrlo. 

No hay cierre de ciclo, sino superposición de acciones, de situaciones, de comprensión sobre lo que hemos alcanzado, y que hemos aprendido sobre ello, llega el momento de utilizar la arena del fracaso, para crear la argamasa que nos permita construir el siguiente peldaño en la escalera hacia nuestros propósitos.

Por eso te invito a que te desapegues del resultado y te centres en tus logros, aquello que fuiste capaz de hacer y reflexiones de forma sincera sobre lo que necesitas repetir, lo que necesitas mejorar, aprender, conocer, lo que necesitas alejar para poder avanzar, lo que precisas comprender sobre lo que te impidió lograrlo durante este último año para desde ahí, crear las condiciones que te ayuden a crecer, a compartir, a impulsar hacia delante tu búsqueda, con el convencimiento de que estás tras este último año, un poco más cerca de lograr tu objetivo.

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Perfil-Comercial

El perfil de un comercial

El perfil de un comercial

Tanto si estás pensando si podrías ser comercial, como si ya lo eres o incluso si estás buscando a una persona para cubrir un puesto en este departamento, muy probablemente te encontrarás ante la duda más recurrente entre los reclutadores de perfiles comerciales. Esa duda es cada vez mayor y genera más incertidumbre cuanto más delicada es la situación de personal o estratégica de la empresa, ya que entonces no hay margen para el error, lo que por un lado puede llevar a desecharse posibles oportunidades laborales en el mundo comercial y por otro perder oportunidades de encontrar un perfil de diamante en bruto en el mercado.

     ¿Qué perfil tiene un comercial?

La respuesta generalmente se busca entre las líneas de un curriculum y sin duda la preparación técnica para cualquier puesto comercial es muy importante, aunque no debemos olvidar que los conocimientos se adquieren fundamentalmente en la calle, hablando con los clientes y enfrentando problemas.

Algunas organizaciones, aquellas con cierto nivel de recursos tanto humanos como materiales tienen mapeados los departamentos comerciales y los perfiles que ya los componen a través de herramientas como DISC, Eneagrama u otros test de competencias profesionales como el MBTI, de forma que intentan completar el equipo en base al hueco o necesidad concreta a cubrir, pero estos test suelen ser muy generalistas y en algunas ocasiones caros para ser aplicados en las fases iniciales de los procesos de selección, quedando relegado su uso a los últimos candidatos. Si no los conoces, no te preocupes, en próximos post te los iré presentando.

Un comercial necesita tener una serie de características personales muy concretas, sin alguna de ellas probablemente podrá vender, incluso podrá vender mucho, pero nunca llegará a ser un comercial excelente, y así sabiendo donde está la carencia, un comercial puede trabajar ese área de mejora y lograr subir un escalón profesional más.

Un comercial excelente, un Guerrero o Guerrera de Hermes necesita ser:

  • Un excelente Escuchador, ya que es en el discurso del cliente donde se encuentran las claves para aportar nuestro valor, nuestra solución; si no encontramos esa conexión entre el problema del cliente y nuestra posible solución, la venta no se producirá o será deficiente. Y además, esa escucha debe hacerla con los seis sentidos, es decir, ha de ser una escucha activa, para encontrar esos mensajes ocultos que se esconden tras la comunicación no verbal del cliente.
  • Una persona Audaz, que esté acostumbrada a vivir en la incertidumbre, en el riesgo, en la presión constante, ya que esas son las aguas en las que desarrollará su trabajo. Una persona que sabe enfrentarse a sus miedos y que sabe manejarlos y comprenderlos en el alma de su cliente.
  • Una persona Ambiciosa, y no únicamente en el terreno económico, que también, sino en sus aspiraciones personales y profesionales, es una persona inconformista que busca labrarse su propio destino, que le gusta mantener su libertad y una cierta independencia.
  • Una persona Orientada a objetivosdecir una persona que dirige su vida en base a aquello que quiere lograr y que no le asusta plantearse horizontes temporales para su consecución, aunque esta orientación cada vez más se está enfocando hacia una orientación al cliente, en una nueva forma de Dirección comercial denominada Dirección por valores.
  • Otra característica muy buscada es la Curiosidad, una persona que no se asusta ante el reto de la formación constante y multidisciplinar, es lo que se conoce como perfiles T, personas con conocimiento y experiencia muy vasta en un área de especialización pero que a la vez, conoce otros campos, muchas veces diversos y aparentemente inconexos, que favorecen el pensamiento creativo y lateral, una habilidad muy demandada en estos tiempos de incertidumbre en la que hemos de estar preparados ante cambios rápidos y radicales.
  • Otra característica interesante es la de ser Ambivertido, (no, no es una palabrota) es una forma de relacionarse a mitad de camino entre la extroversión y la timidez, es decir una persona que se relaciona con una cierta facilidad pero manteniendo las distancias en un principio lo que favorece la generación de confianza, objetivo último de un proceso de venta.
  • La Habilidad social se torna en estos tiempos de pandemia en una característica adicional a potenciar, ser capaz de promover relaciones de confianza con nuestros posibles clientes en las diferentes redes sociales a la par que presencialmente le permitirá apalancarse en una extensa red de contactos que hay que hacer crecer cuando no hace falta. El Networking y el Social Selling, de esta forma, se convierten en dos herramientas básicas de desarrollo profesional.
  • La gran olvidada y una de las que más daño hace sin que lo sepamos identificar es la Congruencia entre lo que somos, lo que decimos que somos y lo que hacemos y vendemos.
  • Y por último, me gustaría acabar este listado con una característica fundamental para un perfil comercial actual, la Conciencia y la Responsabilidad sobre la importancia de su trabajo para la compañía, lo que conlleva proactividad, resiliencia y ética para personas capaces de enfrentarse diariamente a una de las palabras más odiadas del mundo, la palabra No. Para ello la actitud positiva se erige en un modo de vida, donde el comercial es capaz de gestionar sus emociones y utilizarlas a su favor.
 

Por otra parte como no podía ser de otro modo el comercial tiene un «lado oscuro» que es inherente a todo lo anterior, suelen ser personas tendentes al caos y la desorganización, por ese motivo el uso de herramientas como un CRM ayudan tanto en un trabajo como este, pero ese será un tema a tratar en otro post. Además suelen ser personas con un cierto grado de rebeldía y un punto de egocentrismo, y precisamente eso hace tan complejo el trabajo de Jefes de Ventas y Directores comerciales para crear equipos altamente efectivos.

Algunas de estas características son innatas, otras se pueden aprender o desarrollar y ese es, precisamente, el objetivo que nos planteamos aquí.

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Año nuevo, viejos errores

 Acaba de nacer un nuevo año, y con él, llegan momentos de reflexión, de propósitos y objetivos tanto a nivel personal como profesional, caldo de cultivo a una esperanza que quizá te esté matando lentamente. En años anteriores has hecho lo mismo, y no ha funcionado. Puedes volver a buscar frases en internet que te empoderen, aunque en este post no las vas a encontrar; quiero acercarte a un modo distinto de enfocar tus anhelos, tus aprendizajes, tus deseos, y luego, ya sabes, #Túdecides

   Como parece que las listas funcionan en las entradas de un blog pues ahí va mi propuesta para romper con algunos paradigmas implantados en el mundo del crecimiento personal, el emprendimiento y el cambio profesional.

   Este nuevo año no tiene por que ser el mejor año de tu vida. Y es que en realidad comerse las uvas cambia muy poco la película que estás viviendo (espero no haberte hecho spoiler). Necesitarás estar dispuesto a cambiar el guión, los actores, el escenario e incluso al protagonista, y esto, seamos sinceros, cuesta y mucho.

   Hablemos de objetivos, esos que debemos poner en un papel y que están escritos desde la escasez, el ansia y el ego. ¿Verdaderamente necesitas aquello que te has propuesto?, incluso aun cuando sabes que te hace daño. Si has dedicado menos de 1 hora a pensar en tus objetivos y en el precio que tendrás que pagar por alcanzarlos, en el peor de los casos quizá lo consigas, para descubrir el año que viene, que eso no te hace feliz.
 
   Cuando de objetivos se trata, en ocasiones se apela a la manida frase

Si quieres, puedes.

   Desengáñate, lo que quieres en la vida tiene más que ver con tus deseos que con tus pensamientos; es extremadamente complejo aprender a controlar esos deseos y es por ese motivo que lo que «realmente quieres» acaba ocupando el espacio de lo que necesitas. No digo que sea imposible, aunque debes aprender primero a perdonarte por fracasar; y es que es más importante aprender a gestionar tus emociones y deseos que lo que te hayas propuesto alcanzar, sea lo que sea.

   Si estás trabajando y te sientes a disgusto, no lo dejes para emprender, este no es motivo suficiente para embarcarse en un proyecto que, probablemente, precisará más tiempo del que puedas imaginar. Emprender es mucho más que cambiar de trabajo o ser tu propio jefe, muchísimo más. Vas a perder dinero, te van a engañar, trabajarás muchas más horas, aunque si aún así sigues pensando en hacerlo, busca a personas que ya hayan conseguido lo que tu buscas y escúchalos atentamente.

   Revisa aquello de ti de lo que más orgulloso te sientas; eso que enarbolas como tu mayor virtud es probablemente lo que más daño te hace. Los demás lo saben y lo utilizan contra ti. Y en cuanto al talento, no te equivoques, está sobrevalorado, no es el talento lo que vende, sino el valor que ofreces, los problemas que resuelves y a cuantas personas ayudas a resolverlos.

   Acostúmbrate a parar para respirar conscientemente, para tomar perspectiva, para pensar, o descubrir lo que sientes; derriba a ese Dios que gobierna tu mundo desde tu muñeca. Tu tiempo es tu mayor activo y por lo tanto no puedes ser su esclavo. Descubre el poder de la paciencia, y comprende que cada cosa tiene su momento, su proceso y su lugar.

   La vida es éxito a raudales, abundancia por todas partes, y sin embargo  nosotros, los seres humanos, la identificamos con aquello que tenemos o con aquello que hacemos; asómate a la vida por otra ventana distinta y descubre que es constancia, amor, y presencia en el aquí y el ahora. Si quieres probar las mieles del éxito, primero conócete a ti mismo, que es además, el camino más directo a comprender a los demás. Eso si que es libertad.

Olvídate de lo que ves, pues no es lo que tu crees, sino una invención creada por tus sentidos, tus creencias y tus emociones. Para conocer la verdad necesitas confiar en tu intuición e indagar las enseñanzas que se encuentran detrás de cada grito que das, detrás de cada lágrima que derramas, detrás de cada decepción, detrás de tus huidas y tus fracasos.
 
 
 

   Espero que algunas de estas reflexiones te ayuden en tu camino, aunque nunca debes olvidar que cuestionarse cada idea que te llega es el camino hacia tu verdadera maestría.

 
 
 Feliz año nuevo

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