Descubre las 7 tendencias clave en ventas para 2025 que transformarán tu estrategia comercial, desde la Inteligencia Artificial hasta la realidad aumentada y el social selling. ¡Prepárate para el futuro!
Omotenashi
Foto de 五玄土 ORIENTO en Unsplash
Hace unos días descubrí una palabra japonesa OMOTENASHI, una de sus definiciones dice:
Su traducción literal es compleja para la cultura occidental, pero en definitiva representa trabajar para nuestro cliente desde el respeto y la amabilidad.
Omotenashi no tiene nada que ver con servilismo, ni con obediencia ciega, tiene que ver con amar esta profesión, en la que el comercial ama su trabajo y busca ayudar a su cliente a alcanzar su propósito, para eso la escucha activa debe hacerse desde la organización entera, presencialmente por parte de los comerciales en las reuniones con sus contactos y también a nivel corporativo, a través de los medios de comunicación de masas y redes sociales, con el fin de identificar el propósito y los valores, además de las necesidades de nuestros clientes.
Esta forma de trabajar con nuestros clientes iguala a las compañías, ya que la economía de escala y el volumen de negocio pueden quedarse cortos ante una relación comercial de este tipo.
Esta de moda en la estrategia comercial, poner al cliente en el centro, el famoso Customer Centric; atrás queda ya la venta centrada en el producto o servicio de la Venta Consultiva; hoy en día en mercados maduros, son las necesidades del cliente las que mandan, y quizá se haya dado incluso, un pasito más, intentando acercarse a los valores de la compañía.
Este tipo de venta, que yo denomino Venta por Valores Asumidos, es una venta vanguardista que podrás ya identificar en algunos productos o servicios de masas, en la que el producto o servicio pasa a un segundo plano, lo importante es compartir un camino con nuestro cliente en base a valores y propósito, donde toman especial relevancia, la Identidad, el Diseño y el Triple Balance.
En este tipo de venta se producen situaciones antes impensables, como la colaboración con el cliente y con nuestros competidores, en busca de cubrir un objetivo común, en lo que se denomina coompetencia.
La identidad
La diferenciación ya no se logra mediante la calidad, las reglamentaciones como barrera de entrada, la rapidez del servicio o el precio, se centra en el equipo humano que conforma la organización en su conjunto, sus valores y motivaciones, su propósito, su misión y su carácter.
Las personas son únicas, y por tanto los equipos humanos también son irrepetibles, todo esto que te he comentado, representa la identidad de la compañía, que generalmente y tras un trabajo de concentración, se logra resumir en una o dos palabras que son capaces de representar a la marca.
El diseño
La identidad, una vez trabajada y consensuada, se traslada a una imagen corporativa holística, este diseño no solo participa de un mero logotipo o unos colores corporativos, sino que alcanza a todo lo que la compañía transmite tanto a nivel visual, como auditivo e incluso kinestésico. Se traslada así un mensaje asociativo entre la imagen corporativa y la compañía, de forma que un simple sonido, olor o tacto, es capaz de trasladar imagen de marca al cliente que además se siente identificado por ella. Para lograr estos objetivos es imprescindible contar con un equipo de diseño profesional que trabaje desde este nuevo paradigma.
El triple balance
Los objetivos económicos tradicionales son así, inevitablemente sustituidos por objetivos comunes y globales a través de tres áreas interrelacionadas entre si:
- Los objetivos económicos
- Los objetivos medioambientales
- Los objetivos sociales.
Mediante el denominado Triple Balance la organización no busca únicamente su justa rentabilidad, sino también su aportación a la Sostenibilidad Social y Medioambiental que es lo que permite su crecimiento sostenible en el tiempo, como forma de devolverle a la sociedad y al planeta parte de lo que ha obtenido de ellos. El triple balance es una forma más de mostrar al mundo y por tanto a tus clientes tu compromiso desde la transparencia y el orgullo de aportar valor. El crecimiento sostenible implica un crecimiento viable, equitativo y soportable a los tres niveles.
Y, ¿Qué pasa con el comercial?
En este escenario, el comercial pasa de ser un mero prescriptor a un embajador de marca, un representante de los valores de la compañía (que necesariamente deben ser congruentes con los propios valores del comercial), donde el cliente puede verse reflejado. Así el cliente, tendrá más sencillo encontrar un partner congruente con su propia identidad.
Para ello el comercial debe reinventarse en alguien en constante formación, conectado en el mundo on y off line no solo de su sector, sino del sector de sus clientes, acostumbrado a desenvolverse en ambientes sociales más allá de la reunión tradicional con sus contactos, sino también en ferias profesionales, eventos, presentaciones, videoconferencias, etc, haciendo crecer de forma constante su red de contactos y por tanto su influencia. Sin duda la marca personal del profesional de ventas se promueve así de forma definitiva, más allá de la mera experiencia o conocimientos del sector y sus productos o servicios con el objetivo de ofrecer más y más valor a sus clientes y sus empresas.
El camino para lograr este tipo de venta es largo, aunque la fidelización conseguida es muy fuerte y sostenible en el tiempo, siempre y cuando la empresa evite incongruencias entre lo que dice ser y luego sea. La transparencia, la fiabilidad y la calidad, son las patas que aseguran de esta forma, contar con la confianza del cliente.
La acumulación de datos para crear un perfil imaginario de las necesidades del cliente tiene aquí un sentido relativo, pues lo importante no es una figura retórica que representa al cliente, sino las personas que trabajan allí, de esta forma, la venta recupera su valor tradicional de relación entre personas, pues solo desde ahí, se puede construir alrededor de los mutuos valores.
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Venta por Valores y Customer Centric
Foto de Yosef Futsum en Unsplash
Ya sabes que me gusta poner a las personas en el centro y cuando de hablar de ventas se trata, sin duda el protagonista de nuestra historia siempre es o debería ser el cliente.
Nuestro cliente, como nosotros, está desarrollando su trabajo en un ambiente cambiante, incierto, de crisis constante donde la digitalización y el cambio climático, las pandemias o las guerras han creado una atmosfera de desconfianza, tanto con sus proveedores como con sus clientes. A esto hemos de sumar los cambios legislativos constantes, como es el caso de la famosa RGPD, una ley que busca proteger la privacidad y que en el mundo comercial no ha hecho sino alejar un poco más a nuestros potenciales leads.
Si eres comercial lo sabes muy bien, el contacto directo cada vez está más caro y cuando se produce, cada vez es más frío, lejano y distante; en este entorno, donde la desconfianza parece que nos aleja de conectar con las personas es donde necesitamos desarrollar hoy nuestro trabajo.
El comprador tiene un exceso de oferta en todas las áreas de su interés, aunque sus necesidades son ahora cambiantes como el mundo al que necesitan adaptarse, y todo ello sobre una base donde el miedo es la emoción fundamental en la que se desarrolla la venta, pero no tanto miedo al entorno, como miedo a cometer errores y tener que hacerles frente.
La respuesta en la mayoría de las organizaciones ha sido el incremento de las campañas de marketing y publicidad en un intento de secuestrar la atención del cliente objetivo como única vía para impactarle con los consabidos mensajes sobre los productos o servicios.
LAS PREGUNTAS EN LAS VENTAS
Ya sabemos que hacer la pregunta correcta, es una habilidad propia de los grandes profesionales Guerreros o Guerreras de Hermes pero en este caso, voy a poner el foco en como han cambiado las ventas y sobre todo hacia donde creo que van en base a las preguntas que nos hacemos sobre la relación que tenemos con nuestros clientes:
1. VENTA TRADICIONAL
Estamos en los albores de la venta, aunque aún es mayoritaria en el mundo comercial actual, la pregunta se centra en Qué vendo; el actor principal en la relación comercial es el propio comercial, porque tiene un producto único que le hace especial y deseado. En este tipo de venta, se utilizan como herramienta de comunicación los mensajes descriptivos que explican de maravilla las bondades de la propuesta de venta.
En esta venta evidentemente el comercial tiene un mero papel de emisor del mensaje y actua como «recogepedidos». Este tipo de venta solo tiene ya éxito en entornos de escasez del producto que se vende. Aún hoy, la mayor parte de los departamentos comerciales se centran en este tipo de venta pensando que son únicos, sin competencia, pero no lo olvides:
2. VENTA TÉCNICA
Esta es la edad de oro del comercial. En un mundo donde las características diferenciales son el punto a destacar, el comercial consigue tener claros los argumentos de venta en un entorno en el que, ahora ya sí, existen otras empresas ofreciendo productos similares que resuelven similares problemas. Entran en juego diferentes estrategias comerciales para intentar arrimar la ascua a su sardina como son la características técnicas, la relación calidad/precio, las certificaciones, o la rapidez de entrega.
En este tipo de venta, el comercial debe conocer en profundidad ya no solamente su propuesta sino la propuesta de sus competidores de forma que ya no es un mero transmisor del mensaje, aunque sigue centrándose en su propio discurso, sino que necesita también ampliar sus conocimientos técnicos de forma constante, es aquí donde comienza a valorarse la experiencia comercial como un activo de alto valor.
En la era de la venta técnica, que los productos sean mejores, más baratos o se entreguen más rápido son los puntos de diferenciación en el mercado.
3. VENTA CONSULTIVA
Entramos en la venta contemporánea, en una era en la que el propósito de nuestro trabajo empieza a cobrar importancia: El porqué y para qué hacemos nuestro trabajo; por primera vez empezamos a mirar a nuestro interlocutor y a escucharle; los productos se han democratizado y las empresas se han especializado en obtener altos estándares de calidad incluso certificada así como una logística que ya no es un valor añadido sino un valor asumido sin el cual, sencillamente la venta está perdida. Además, los precios también se acercan tanto entre los diferentes competidores que entrar en competencia por precio suele acabar mal para todos los actores de la relación comercial.
Así las cosas, se produce un primer efecto que es el nacimiento de la venta consultiva en la que toda la organización entera vende, y no únicamente los departamentos de ventas y marketing, es el momento del nacimiento de los servicios primero y las plataformas de venta después. En la venta consultiva, la relación con nuestro interlocutor comienza con la escucha y pasa después por la cocreación de soluciones a medida, el comercial charlatán ha muerto.
La venta trasciende por primera vez al producto y la relación comercial busca hacerse extensiva en el tiempo, fidelizando al cliente bajo diferentes fórmulas para alejarlo de otras soluciones del mercado.
4. VENTA POR VALORES
Esta es la venta vanguardista, que estamos empezando a experimentar hoy fundamentalmente en los mercados de nicho, y su objetivo es convertirse en la venta mayoritaria, esta venta ya ha vivido dos fases que me gustaría comentarte y que coexisten en la actualidad.
VENTA POR PROPIOS VALORES
Dentro de la venta por valores, ha habido un primer impulso en el que las personas se pusieron en el centro como equipo, el objetivo era vender conceptos más allá del propósito de la venta consultiva, en los que los valores como empresa y la diversidad del equipo lograban una diferenciación única. Han sido momentos en los que se introdujeron las políticas de RSC en las empresas como vía de comunicación de un propósito con sentido.
La escucha a esa tribu de clientes que se sienten con el mismo propósito que nosotros es la vía de comunicación con ellos y son ellos los que promueven internamente las ventas con empresas que sienten cercanas, alineadas en valores y en conceptos. La venta ya es algo muy conceptual y el producto pasa totalmente a segundo plano. El gran riesgo de esta venta es la incongruencia, que puede poner patas arriba todo el posicionamiento con un único error grave.
El trabajo interno en las empresas sobre temas como valores, normas, cultura, propósito, y propuesta de ventas se desarrolla a través de intervenciones formativas transversales de larga implementación con apoyo de equipos externos de profesionales como consultores y/o coaches.
VENTA POR VALORES ASUMIDOS
Las políticas de RSC, siendo muy importantes, se han mostrado insuficientes ante los retos que tenemos que enfrentar como sociedad, de esta forma, el planeta reemplaza a la persona y la Sostenibilidad del sistema pasa a ponerse en el centro; ya no solo el medio ambiente sino toda la humanidad como concepto de unión frente a los retos que enfrentamos. En este caso lo importante son los valores, el propósito, los intereses y referentes de nuestros clientes los que toman el relevo tras habernos posicionado, de forma que se crea una comunión completa de todo el escenario de venta, donde incluso empresas que antes eran competidoras se muestran ahora cooperando en busca de un objetivo común junto a los clientes. Nace así la llamada coompetencia.
Es el momento de la venta más allá del concepto, es la venta a través de tres pilares: la identidad, el diseño y el triple balance. La relación entre clientes y empresas es definitivamente de cocreación, produciéndose una identificación con la marca que se muestra ya como una bandera que representa unos valores, principios, intereses, normas, propósito y referentes comunes.
Es lo que significa para el cliente la marca, lo que logra la venta, que pasa de ser un fin a convertirse en un medio para un fin más elevado.
La venta por valores es una venta transparente, en un mundo en el que la incongruencia se paga muy muy cara, y toma un sentido como nunca antes se había visto. En este nuevo escenario emergente los vendedores profesionales tendrán una enorme responsabilidad al convertirse en embajadores de marca, abanderados de unos ideales, especialistas en productos y servicios, pero sobre todo en personas.
Seguimos…
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