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Detrás de lo que temes, espera lo que deseas

por con No hay comentarios BLOGCAMBIO PROFESIONALVENTAS

Regresamos a nuestra serie sobre empleabilidad que comenzó con REINVENTARSE, si es la primera vez que lees esta serie, te recomendamos que empieces por ella.


Hemos entrado de lleno en el uso de herramientas para la búsqueda de empleo, y hoy toca una que probablemente sea la más poderosa de todas ellas. Empezamos hace algunas entradas trabajando en profundidad el autoconocimiento como un primer paso para saber vendernos en el mercado laboral, y como ya comentamos, un contrato laboral es cosa de dos, hoy toca empezar a trabajar nuestras posibilidades en el otro lado de esta relación.


Hemos empezado conociendo cómo poner en valor no solo nuestro pasado, indagando en las experiencias profesionales pasadas así como los conocimientos adquiridos, sino también como diferenciarnos del resto a través de dos áreas que nos hacen únicos, nuestros talentos y nuestras pasiones, con ellas de la mano, logramos atraer el posible interés de nuestros interlocutores, pero llega la gran pregunta.

¿Quiénes son nuestros interlocutores?

Ya sabes, si nos estás leyendo desde el principio, que no nos gusta plantear la búsqueda de empleo con una actitud pasiva; desde ese punto de vista, los interlocutores serán personas que probablemente no conocemos de nada y que llegan a nosotros para hacernos una entrevista, tras haber alcanzado un proceso de selección. Actuando de esta manera con nuestros entrevistadores nos encontraremos con un problema, en la ecuación no entra una de las palabras más importantes en toda relación entre personas: La confianza.


Ya podrás imaginar que si queremos aumentar de forma exponencial nuestras posibilidades debemos incluir en la ecuación de búsqueda esta gran palabra, y para hacerlo hay una herramienta que es única: El Networking.

Hablar de Networking poco tiene que ver con la palabra «enchufar«, que como sabes es una práctica muy extendida en el mundo del buscador de empleo, en la que alguien consigue un puesto por «quien es» y no por su valía profesional. En el «enchufismo» lo que se promueve es un intercambio de favores donde el puesto de trabajo es una mera moneda de cambio.
En cambio el Networking es una herramienta definida de maravilla por el gran experto en la materia Antonio Domingo como:

Networking es el arte de crear, mantener y expandir nuestras redes de contactos generando relaciones de confianza.

Trabajar nuestro networking de una forma estratégica con el objetivo de aumentar nuestra empleabilidad, supone conocer en profundidad y de forma muy detallada nuestro objetivo, para después indagar en aquellos perfiles que quizá no conozcamos pero que podrían ayudarnos a cumplir nuestro propósito en empresas u organismos congruentes con nuestros valores.

Y te preguntarás eso ¿cómo se hace? ¿Contacto con ellos por redes? ¿Les llamo por teléfono? ¿Cómo me van a contestar si no los conozco de nada?.

Una estrategia de Networking debe de comenzar siempre concretando de forma definida nuestro objetivo. Una vez contamos con un objetivo muy concreto, debemos elaborar un listado de personas que conozcamos o nos conozcan y que de alguna forma estén relacionadas con ese objetivo.

En una segunda fase debemos buscar de forma proactiva las personas que creemos que podrían ayudarnos, relacionadas con el «universo» al cual queremos entrar, aunque no las conozcamos personalmente.

Para conocer a esas personas hay dos posibles vías:

– Llegar a ellas a través de contactos comunes.

– Llegar a ellas en vía directa.

Si contamos con contactos comunes con los que ya exista una relación de confianza, ese debe ser el camino elegido, aunque en muchas ocasiones esto no será posible y necesitarás hacer un acercamiento progresivo y sistemático para lograrlo.

A continuación te resumo en cuatro fases los pasos a seguir para llevar a cabo tu estrategia de networking.

 

Una vez establecido el objetivo de forma concreta, trabajamos en dos listados de personas que creemos nos podrían ayudar a lograr nuestro propósito.

1. Listado de personas de nuestra confianza que nos podrían ayudar porque están relacionadas de algún modo con nuestro objetivo, son personas que nos conocen y confían en nuestra valía.

2. Listado de personas que no conocemos o con las que aún no tenemos una relación de confianza y que podrían acercarnos a nuestro propósito.

eficientemente con una interfaz clara e interactiva. Ideal para preguntas frecuentes, detalles de productos o contenido multisección.

Si las personas están en el primer listado, tu siguiente paso está justo ahí, debes  hablar con ellas y hacer que conozcan tu situación y de qué forma podrían ayudarte. Si estas personas no saben de tu objetivo ¿Cómo podrían hacerlo? Debes pedirles de forma concreta aquello que pueda servirte de ayuda y que esté en su mano.

Aprovecha ese encuentro para preguntarles por su situación y si hay algo que tú podrías hacer por ellos.

Si las personas están en el segundo listado, comienza el juego del acercamiento.

Este juego ha de jugarse con paciencia y siempre huyendo de la urgencia o el mero interés. Es un juego sutil cuyo objetivo es ponernos en el radar de esa persona, que sepa que existimos para promover después un encuentro personal donde lograr una relación de confianza.

Hay múltiples estrategias y este no es el lugar donde explicarlas todas, para ello puedes contactar con nosotros aquí, pero te voy a dar una pista, si quieres llamar la atención de alguien, necesitas interesarte por él, por sus intereses, sus actividades, sus fechas señaladas, sus referentes y sobre todo sus necesidades. Para ello, hoy en día, hay multitud de vías, y hay que indagarlas todas con sutileza y paciencia, una relación no se consigue en una semana. Algunos de los canales a indagar son:

– Redes sociales del contacto.
– Productos del contacto, como libros, cursos, talleres, o presentaciones.
– Blog donde escriba.
– Eventos en los que participe o a los que acuda.
– Programas de radio y/o televisión en los que colabore.
– Podcast, retos, etc.

Recuerda, en esta fase lo que importa es conocer lo máximo posible a nuestro interlocutor.

Una vez que conoces a tu contacto a través de los medios que comentamos en el anterior apartado, llega el momento de empezar a establecer una conversación, haciendo preguntas en esos canales de comunicación, compartiendo contenido de valor con él, aportando tu visión sin entrar en polémicas. Compartiendo espacios, opiniones, participando de forma activa y mostrando interés; de esta manera empezamos a formar parte de la vida de nuestro interlocutor.

Recuerda, nunca, nunca debes atosigar, apabullar a tu contacto, debe ser una relación desde el respeto por el otro, aportándole todo el valor que podamos desde nuestro expertise.

Promovido por nuestro interlocutor o bajo nuestra propia petición, llegará un momento en el que la relación sea tan habitual que de forma natural surgirá un encuentro para desvirtualizarnos (eventos, congresos, formaciones, presentaciones, etc) y empezar a poner las primeras piedras de una relación de confianza que deberá basarse primero en la escucha, para después, a petición de la otra persona y con su permiso, podamos contar la nuestra. En ese momento, llegará la situación de mostrarnos, definir nuestras experiencias, nuestros sueños y anhelos y como podrás imaginar, nuestras necesidades.
Se que al leerlo, pensarás que es imposible, pero no lo es. Se que te dará miedo pensar que esa persona referente para ti en tu vida, está hoy muy lejana y te da vértigo pensar que pueda ser parte de tu vida, pero no olvides nunca, que detrás de eso que temes, está la posibilidad de hacer realidad tus sueños.

No olvides que en la definición de la palabra Networking está la palabra mantener, esto es un trabajo de por vida, mostrando un interés sincero por el otro, sin buscar nada a cambio, más que aportarle valor.

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Venta por Valores y Customer Centric

por con No hay comentarios BLOGVENTAS
Foto de Yosef Futsum en Unsplash

               Ya sabes que me gusta poner a las personas en el centro y cuando de hablar de ventas se trata, sin duda el protagonista de nuestra historia siempre es o debería ser el cliente.

                Nuestro cliente, como nosotros, está desarrollando su trabajo en un ambiente cambiante, incierto, de crisis constante donde la digitalización y el cambio climático, las pandemias o las guerras han creado una atmosfera de desconfianza, tanto con sus proveedores como con sus clientes. A esto hemos de sumar los cambios legislativos constantes, como es el caso de la famosa RGPD, una ley que busca proteger la privacidad y que en el mundo comercial no ha hecho sino alejar un poco más a nuestros potenciales leads.

                Si eres comercial lo sabes muy bien, el contacto directo cada vez está más caro y cuando se produce, cada vez es más frío, lejano y distante; en este entorno, donde la desconfianza parece que nos aleja de conectar con las personas es donde necesitamos desarrollar hoy nuestro trabajo.

                El comprador tiene un exceso de oferta en todas las áreas de su interés, aunque sus necesidades son ahora cambiantes como el mundo al que necesitan adaptarse, y todo ello sobre una base donde el miedo es la emoción fundamental en la que se desarrolla la venta, pero no tanto miedo al entorno, como miedo a cometer errores y tener que hacerles frente.

                La respuesta en la mayoría de las organizaciones ha sido el incremento de las campañas de marketing y publicidad en un intento de secuestrar la atención del cliente objetivo como única vía para impactarle con los consabidos mensajes sobre los productos o servicios.

 

    LAS PREGUNTAS EN LAS VENTAS

Ya sabemos que hacer la pregunta correcta, es una habilidad propia de los grandes profesionales Guerreros o Guerreras de Hermes pero en este caso, voy a poner el foco en como han cambiado las ventas y sobre todo hacia donde creo que van en base a las preguntas que nos hacemos sobre la relación que tenemos con nuestros clientes:

Photo by The Nigmatic on Unsplash

1. VENTA TRADICIONAL

Estamos en los albores de la venta, aunque aún es mayoritaria en el mundo comercial actual, la pregunta se centra en Qué vendo; el actor principal en la relación comercial es el propio comercial, porque tiene un producto único que le hace especial y deseado. En este tipo de venta, se utilizan como herramienta de comunicación los mensajes descriptivos que explican de maravilla las bondades de la propuesta de venta.
 
En esta venta evidentemente el comercial tiene un mero papel de emisor del mensaje y actua como «recogepedidos». Este tipo de venta solo tiene ya éxito en entornos de escasez del producto que se vende. Aún hoy, la mayor parte de los departamentos comerciales se centran en este tipo de venta pensando que son únicos, sin competencia, pero no lo olvides:
 
 
 
 
 
 
 

2. VENTA TÉCNICA

Esta es la edad de oro del comercial. En un mundo donde las características diferenciales son el punto a destacar, el comercial consigue tener claros los argumentos de venta en un entorno en el que, ahora ya sí, existen otras empresas ofreciendo productos similares que resuelven similares problemas. Entran en juego diferentes estrategias comerciales para intentar arrimar la ascua a su sardina como son la características técnicas, la relación calidad/precio, las certificaciones, o la rapidez de entrega.

En este tipo de venta, el comercial debe conocer en profundidad ya no solamente su propuesta sino la propuesta de sus competidores de forma que ya no es un mero transmisor del mensaje, aunque sigue centrándose en su propio discurso, sino que necesita también ampliar sus conocimientos técnicos de forma constante, es aquí donde comienza a valorarse la experiencia comercial como un activo de alto valor.

En la era de la venta técnica, que los productos sean mejores, más baratos o se entreguen más rápido son los puntos de diferenciación en el mercado.

Photo by Austin Kehmeier on Unsplash

3. VENTA CONSULTIVA

Entramos en la venta contemporánea, en una era en la que el propósito de nuestro trabajo empieza a cobrar importancia: El porqué y para qué hacemos nuestro trabajo; por primera vez empezamos a mirar a nuestro interlocutor y a escucharle; los productos se han democratizado y las empresas se han especializado en obtener altos estándares de calidad incluso certificada así como una logística que ya no es un valor añadido sino un valor asumido sin el cual, sencillamente la venta está perdida. Además, los precios también se acercan tanto entre los diferentes competidores que entrar en competencia por precio suele acabar mal para todos los actores de la relación comercial.

Así las cosas, se produce un primer efecto que es el nacimiento de la venta consultiva en la que toda la organización entera vende, y no únicamente los departamentos de ventas y marketing, es el momento del nacimiento de los servicios primero y las plataformas de venta después. En la venta consultiva, la relación con nuestro interlocutor comienza con la escucha  y pasa después por la cocreación de soluciones a medida, el comercial charlatán ha muerto.

                La venta trasciende por primera vez al producto y la relación comercial busca hacerse extensiva en el tiempo, fidelizando al cliente bajo diferentes fórmulas para alejarlo de otras soluciones del mercado.

4. VENTA POR VALORES

Esta es la venta vanguardista, que estamos empezando a experimentar hoy fundamentalmente en los mercados de nicho, y su objetivo es convertirse en la venta mayoritaria, esta venta ya ha vivido dos fases que me gustaría comentarte y que coexisten en la actualidad.

VENTA POR PROPIOS VALORES

Dentro de la venta por valores, ha habido un primer impulso en el que las personas se pusieron en el centro como equipo, el objetivo era vender conceptos más allá del propósito de la venta consultiva, en los que los valores como empresa y la diversidad del equipo lograban una diferenciación única. Han sido momentos en los que se introdujeron las políticas de RSC en las empresas como vía de comunicación de un propósito con sentido.

La escucha a esa tribu de clientes que se sienten con el mismo propósito que nosotros es la vía de comunicación con ellos y son ellos los que promueven internamente las ventas con empresas que sienten cercanas, alineadas en valores y en conceptos. La venta ya es algo muy conceptual y el producto pasa totalmente a segundo plano. El gran riesgo de esta venta es la incongruencia, que puede poner patas arriba todo el posicionamiento con un único error grave.

El trabajo interno en las empresas sobre temas como valores, normas, cultura, propósito, y propuesta de ventas se desarrolla a través de intervenciones formativas transversales de larga implementación con apoyo de equipos externos de profesionales como consultores y/o coaches.

Las políticas de RSC, siendo muy importantes, se han mostrado insuficientes ante los retos que tenemos que enfrentar como sociedad, de esta forma, el planeta reemplaza a la persona y la Sostenibilidad del sistema pasa a ponerse en el centro; ya no solo el medio ambiente sino toda la humanidad como concepto de unión frente a los retos que enfrentamos. En este caso lo importante son los valores, el propósito, los intereses y referentes de nuestros clientes los que toman el relevo tras habernos posicionado, de forma que se crea una comunión completa de todo el escenario de venta, donde incluso empresas que antes eran competidoras se muestran ahora cooperando en busca de un objetivo común junto a los clientes. Nace así la llamada coompetencia.

Es el momento de la venta más allá del concepto, es la venta a través de tres pilares: la identidad, el diseño y el triple balance. La relación entre clientes y empresas es definitivamente de cocreación, produciéndose una identificación con la marca que se muestra ya como una bandera que representa unos valores, principios, intereses, normas, propósito y referentes comunes.

Es lo que significa para el cliente la marca, lo que logra la venta, que pasa de ser un fin a convertirse en un medio para un fin más elevado.

La venta por valores es una venta transparente, en un mundo en el que la incongruencia se paga muy muy cara, y toma un sentido como nunca antes se había visto. En este nuevo escenario emergente los vendedores profesionales tendrán una enorme responsabilidad al convertirse en embajadores de marca, abanderados de unos ideales, especialistas en productos y servicios, pero sobre todo en personas.

Seguimos…

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Perfil-Comercial

El perfil de un comercial

por con No hay comentarios BLOGHERRAMIENTASVENTAS

El perfil de un comercial

Tanto si estás pensando si podrías ser comercial, como si ya lo eres o incluso si estás buscando a una persona para cubrir un puesto en este departamento, muy probablemente te encontrarás ante la duda más recurrente entre los reclutadores de perfiles comerciales. Esa duda es cada vez mayor y genera más incertidumbre cuanto más delicada es la situación de personal o estratégica de la empresa, ya que entonces no hay margen para el error, lo que por un lado puede llevar a desecharse posibles oportunidades laborales en el mundo comercial y por otro perder oportunidades de encontrar un perfil de diamante en bruto en el mercado.

     ¿Qué perfil tiene un comercial?

La respuesta generalmente se busca entre las líneas de un curriculum y sin duda la preparación técnica para cualquier puesto comercial es muy importante, aunque no debemos olvidar que los conocimientos se adquieren fundamentalmente en la calle, hablando con los clientes y enfrentando problemas.

Algunas organizaciones, aquellas con cierto nivel de recursos tanto humanos como materiales tienen mapeados los departamentos comerciales y los perfiles que ya los componen a través de herramientas como DISC, Eneagrama u otros test de competencias profesionales como el MBTI, de forma que intentan completar el equipo en base al hueco o necesidad concreta a cubrir, pero estos test suelen ser muy generalistas y en algunas ocasiones caros para ser aplicados en las fases iniciales de los procesos de selección, quedando relegado su uso a los últimos candidatos. Si no los conoces, no te preocupes, en próximos post te los iré presentando.

Un comercial necesita tener una serie de características personales muy concretas, sin alguna de ellas probablemente podrá vender, incluso podrá vender mucho, pero nunca llegará a ser un comercial excelente, y así sabiendo donde está la carencia, un comercial puede trabajar ese área de mejora y lograr subir un escalón profesional más.

Un comercial excelente, un Guerrero o Guerrera de Hermes necesita ser:

  • Un excelente Escuchador, ya que es en el discurso del cliente donde se encuentran las claves para aportar nuestro valor, nuestra solución; si no encontramos esa conexión entre el problema del cliente y nuestra posible solución, la venta no se producirá o será deficiente. Y además, esa escucha debe hacerla con los seis sentidos, es decir, ha de ser una escucha activa, para encontrar esos mensajes ocultos que se esconden tras la comunicación no verbal del cliente.
  • Una persona Audaz, que esté acostumbrada a vivir en la incertidumbre, en el riesgo, en la presión constante, ya que esas son las aguas en las que desarrollará su trabajo. Una persona que sabe enfrentarse a sus miedos y que sabe manejarlos y comprenderlos en el alma de su cliente.
  • Una persona Ambiciosa, y no únicamente en el terreno económico, que también, sino en sus aspiraciones personales y profesionales, es una persona inconformista que busca labrarse su propio destino, que le gusta mantener su libertad y una cierta independencia.
  • Una persona Orientada a objetivos, decir una persona que dirige su vida en base a aquello que quiere lograr y que no le asusta plantearse horizontes temporales para su consecución, aunque esta orientación cada vez más se está enfocando hacia una orientación al cliente, en una nueva forma de Dirección comercial denominada Dirección por valores.
  • Otra característica muy buscada es la Curiosidad, una persona que no se asusta ante el reto de la formación constante y multidisciplinar, es lo que se conoce como perfiles T, personas con conocimiento y experiencia muy vasta en un área de especialización pero que a la vez, conoce otros campos, muchas veces diversos y aparentemente inconexos, que favorecen el pensamiento creativo y lateral, una habilidad muy demandada en estos tiempos de incertidumbre en la que hemos de estar preparados ante cambios rápidos y radicales.
  • Otra característica interesante es la de ser Ambivertido, (no, no es una palabrota) es una forma de relacionarse a mitad de camino entre la extroversión y la timidez, es decir una persona que se relaciona con una cierta facilidad pero manteniendo las distancias en un principio lo que favorece la generación de confianza, objetivo último de un proceso de venta.
  • La Habilidad social se torna en estos tiempos de pandemia en una característica adicional a potenciar, ser capaz de promover relaciones de confianza con nuestros posibles clientes en las diferentes redes sociales a la par que presencialmente le permitirá apalancarse en una extensa red de contactos que hay que hacer crecer cuando no hace falta. El Networking y el Social Selling, de esta forma, se convierten en dos herramientas básicas de desarrollo profesional.
  • La gran olvidada y una de las que más daño hace sin que lo sepamos identificar es la Congruencia entre lo que somos, lo que decimos que somos y lo que hacemos y vendemos.
  • Y por último, me gustaría acabar este listado con una característica fundamental para un perfil comercial actual, la Conciencia y la Responsabilidad sobre la importancia de su trabajo para la compañía, lo que conlleva proactividad, resiliencia y ética para personas capaces de enfrentarse diariamente a una de las palabras más odiadas del mundo, la palabra No. Para ello la actitud positiva se erige en un modo de vida, donde el comercial es capaz de gestionar sus emociones y utilizarlas a su favor.
 

Por otra parte como no podía ser de otro modo el comercial tiene un «lado oscuro» que es inherente a todo lo anterior, suelen ser personas tendentes al caos y la desorganización, por ese motivo el uso de herramientas como un CRM ayudan tanto en un trabajo como este, pero ese será un tema a tratar en otro post. Además suelen ser personas con un cierto grado de rebeldía y un punto de egocentrismo, y precisamente eso hace tan complejo el trabajo de Jefes de Ventas y Directores comerciales para crear equipos altamente efectivos.

Algunas de estas características son innatas, otras se pueden aprender o desarrollar y ese es, precisamente, el objetivo que nos planteamos aquí.

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El Arbol Estratégico

por con No hay comentarios BLOGVENTAS

Se bienvenido a este apartado reservado en mi blog al maravilloso mundo de las ventas, un mundo que amo y en el que llevo ya más de 25 años desarrollando mi experiencia profesional, desde la etiqueta de #ventas encontrarás este contenido que quiero compartirte donde encontrarás lo que entiendo serán las tendencias de esta profesión en el futuro.

Quería empezar por una herramienta que es probable que no conozcas, es el Árbol Estratégico.  Esta es una herramienta desarrollada inicialmente para ayudar a emprendedores a crear negocios con alma en la Escuela de Organización Industrial (EOI) por Alejandro Castillo (Rrebrand) y Laurent Ogel (Praxxis). Con ella, podrás realizar un trabajo de indagación profunda inicial sobre quién eres y cuáles son las raíces comunes con tu equipo, basándote en el trabajo sobre los valores que compartís.

 

A tu izquierda tienes la herramienta, es aparentemente muy sencilla en su presentación aunque enormemente poderosa en su interior como suele ocurrir con las genialidades.

Tanto un equipo comercial, como un profesional de las ventas, son proyectos que pueden (y deben) utilizar la herramienta para su desarrollo, de forma que así construidos, son mucho más fuertes frente a posibles circunstancias adversas que puedan amenazarlos.

Y te preguntarás ¿Por qué? Es lógico; intento explicártela brevemente continuación para que puedas descubrirla.

Si después quieres ver la herramienta en profundidad pulsa aquí

Imagina que tu proyecto es una semilla, y de hecho así es; una idea que debe desarrollarse hasta convertirse en una actividad profesional que en este caso, será la de vender soluciones a tus clientes, esa idea, como la semilla, tiene una enorme potencialidad aunque para que germine y crezca fuerte y sana necesitará dos cosas, agua y nutrientes. En la herramienta hay dos variables que hacen ese papel:

  • La primera es el denominado Archivo profundo que es todo aquello que te motiva, todo aquello que te hace feliz en la vida, independientemente de si eres capaz de relacionarlo o no con las ventas. (espero que vender sea una de esas cosas sino, hasta aquí hemos llegado); recuerda, la palabra clave aquí es motivación.
  • La segunda son los Valores, a poco que te muevas en el mundo de las ventas sabrás que cada vez más departamentos comerciales siguen la denominada Dirección por Valores en lugar de la tradicional Dirección por Objetivos, es decir que los números aún siendo importantes, no son los que deben dirigir el proceso de venta. Los valores comunes en un equipo así como los valores individuales como comercial son el volante que te permitirán dirigir el rumbo, son los pilares de tu toma de decisión. Te ayudarán a saber que vender, como hacerlo, a quien o con quien, etc.

Con la motivación y los valores, la semilla germinará y empezará a crecer la planta, conseguirás avanzar en tu tarea y se terminará formando un tallo, ese tallo es la columna que soporta todo el peso de tu propuesta, y representa tu Misión, evidentemente si has hecho un buen trabajo con tus valores y tu archivo profundo descubrirás que un equipo comercial (y un comercial) profesional están en el mercado para ayudar a sus clientes a desarrollar plenamente su trabajo. El comercial sirve a sus clientes.

Y aquí, ya en la copa y no antes, es donde encontramos nuestra oferta, nuestro producto, servicio o plataforma, es nuestra propuesta de venta, diferenciada si la hemos construido con buenas raíces, pues es ahí donde se encuentra la fuerza de tu propuesta y no en la oferta en si misma, es en la semilla donde se esconde el árbol entero, comprender eso, es entender que cada comercial, cada equipo de ventas es único y hará la venta diferente desde quién es y no a través de lo que vende. Comprender este punto te permitirá como comercial, ser capaz de vender cualquier producto o servicio siempre que sea congruente con tus valores y tu motivación.

También en este punto descubrirás que el concepto competencia empieza a desdibujarse y se pueden producir acuerdos de colaboración donde cada parte, puede desarrollar aquello que mejor sabe hacer, siempre y cuando compartan propósito y valores.

Es el concepto de Coompetencia, que probablemente ya hayas escuchado por ahí.

Es ahora el turno de nuestros partners o proveedores, aquellos que necesitamos para realizar nuestra labor y que deben ser congruentes con nuestra oferta, con nuestra diferenciación y valores, así, se generarán las alianzas que se convertirán en el aire del que respiramos; y es que en el camino de las ventas nuestros proveedores con nombre y apellidos se convierten en compañeros del camino, «sangrarán» a nuestro lado en la batalla cuando vengan mal dadas y gozaran de nuestras alegrías cuando alcancemos la gloria del pedido.

Y así, por fin al otro lado, nos esperan aquellos para los que hemos hecho todo el trabajo, nuestros clientes, aquellos que son capaces de valorar el esfuerzo que hicimos hasta llegar allí, que comparten nuestros valores, que comprenden nuestras limitaciones y que están dispuestos a pagar por nuestra solución a sus problemas, y es que hay tantos tipos de clientes como posibles soluciones en el mercado. Entonces es cuando se produce el «match comercial», ese maridaje perfecto en el que el entendimiento se alcanza y se desarrolla un trabajo sano de ventas, y ahí, mágicamente, todo lo demás cobra su sentido. Saber quienes son nuestros clientes, aprender a escucharles, a comprender sus necesidades, a conocer sus problemas y su propia propuesta de valor es uno de los pasos más importantes a dar. Por ello poco a poco te iré mostrando otras herramientas congruentes con estas que te hagan el camino mas fácil, aún en estos tiempos difíciles.

Y he dejado para el final, aunque podría estar al principio, uno de los puntos más importantes, y es el propósito que en esta herramienta está representado por el Sol, y es que el astro rey con su calor y su luz hace de faro en el camino y de fuente de energía; nos marca una dirección, un fin último inalcanzable pero muy poderoso, una fuente de poder de la que nos valemos para sentir que todo esto que hacemos sirve para algo más que para hacer crecer una cifra de negocio.

En el árbol estratégico, el propósito se llama Visión Utópica y tiene que ver con como aportamos valor más allá de nuestra relación con el cliente, de que manera ayudamos a que la sociedad, el planeta, puedan dar un paso adelante para resolver los problemas a los que nos enfrentamos como seres humanos.

Con el propósito, cerramos el círculo de esta maravillosa herramienta que quería presentarte en primer lugar, pues de ella colgará toda la propuesta que quiero ofrecerte bajo la etiqueta de #Ventas. 

Estrategia y Táctica comercial, Gestión emocional, Gestión por valores, Negociación, Influencia, Persuasión, Visión y Misión empresarial, Productividad, y muchas más herramientas que quiero mostrarte y que poco a poco iré compartiendo.

Espero que te guste como también espero tu participación en forma de comentarios de mejora o de aportaciones profesionales que siempre serán valoradas.

Nos vemos por aquí.

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